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9大經典商戰案例,這些牛逼的大佬們都是怎麽擊敗對手的?!

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TOP9百度早起如何打動用戶



案例描述:


當年百度的市場份額能獲得這麽多,真的是搜索技術比穀歌做得好?不是,是因為百度有MP3搜索。民工兄弟們交流的時候肯定不會說:我在用一個搜索引擎,使用了高級的搜索技術。他們會說:有一個網站,上麵可以免費聽歌,可以免費下歌,你也可以試試。正是這樣一個簡單的點,打動了越來越多的小白用戶,才有了今天的百度。



TOP8QQ如何在免費基礎上賺錢?



案例描述:


現在的中國人,幾乎人人都有一個QQ號,有的人甚至有好多個。大多數人用QQ聊天,是免費的,是不花錢的。即使你在現實生活中是高富帥,你在QQ裏麵也可以一毛不拔,不被誘惑,不輕易花錢,就穿個小褲衩在上麵聊天,也無所謂,那你就是屌絲級別的QQ用戶,是騰訊體係裏的最低等用戶。但現實生活中的很多屌絲,比如十幾歲的初中生,他每個月給騰訊交10塊錢,成為這個鑽、那個鑽的用戶,那麽在騰訊體係裏,他就是高級用戶,是增值服務的用戶。雖然大量免費用戶在聊天,但有了這些增值服務用戶,騰訊的商業模式就建立起來了。


有一個笑話,說中國有10億人,如果每個人給我1塊錢,那我就發大財了。問題是,大家憑什麽給你1塊錢?就算大家下決心每人給你1塊錢,你為了拿到這1塊錢,估計得付出兩塊錢的成本,這樣算下來還虧了。但是,在互聯網上這確實能做到。如果你有一款非常好的產品,通過互聯網可以接觸到幾億用戶,那麽,在這幾億用戶當中,你推出一項增值服務,即使隻有一小部分人願意下單付錢,那麽全加起來也能形成規模經濟。QQ有6億用戶,如果騰訊又推出一個黑鑽,即使隻有0.1%的用戶願意每個月花10元錢購買,那麽騰訊每個月也能有6 000萬的收入。


騰訊QQ的增值服務有很多種,比如藍鑽、綠鑽、QQ秀,還有遊戲。對QQ用戶來說,遊戲也是一種基礎服務,可以免費玩,但是你要想玩得很爽,很痛快,玩得超越別人,那你就要在裏麵買QQ的道具。



TOP7小米如何顛覆傳統手機廠商?



案例描述:


雷軍的小米手機為什麽對傳統的手機廠商形成這麽大的衝擊?我是很早就認識到小米手機的毀滅性的人。小米的模式其實特別簡單,就是我經常講的互聯網硬件免費的概念。也就是說,它的手機會賣得很便宜,性價比會很高,因為它不再把賣硬件看成一個孤立的生意。大家用手機看大片、玩兒遊戲,看大片會產生廣告收入,玩兒遊戲可能會付費。所以,小米手機一出來,我就認為會對中華酷聯靠賣硬件賺利潤的模式產生很大的衝擊。


當時我給這些手機廠商講了互聯網的很多道理,現在來看其實就是什麽是互聯網思維。但很可惜,沒有人能理解,覺得這是危言聳聽。所有的人都看不起小米,都覺得老周在開玩笑。但互聯網的發展速度比他們想象的要快得多。今天,幾乎所有的手機廠商都建立了獨立的互聯網手機品牌,也試圖模仿小米玩兒饑餓營銷、粉絲文化。但我可以說,這些都是皮毛,是表象。



TOP6微信如何打敗傳統運營商?



案例描述:


微信雖然免費,而且騰訊也要往裏投很多錢,但這對騰訊來說是小意思,因為微信為騰訊凝聚了幾億用戶。有這樣一個龐大的用戶群,微信將來在上麵嫁接O2O(online to of.ine,在線離線商務模式)可以賺錢,嫁接電商可以賺錢,網上發一款遊戲還導致全民都打飛機,也可以賺錢。所以,騰訊將來通過微信用戶群,一年何止賺幾百個億,這比靠通信收費賺錢要容易得多。但最要命的是什麽?很多運營商當初不承認微信有多大威脅,認為:你們是互聯網公司,沒有亚游集团運營商搭路哪有你們跑的車?


此話不假,但運營商沒有發現,用戶不再用你的短信了,不再用你的彩信了,不再用你的語音了,他們使用的都是微信的服務,他們從運營商的用戶,轉變成了微信的用戶。用戶才不關心路是誰修的。你作為修路的固然還會存在,但你沒有了用戶,或者用戶無法感知到你的存在,那你的商業價值已經非常有限了。還有的運營商振振有詞地對我說:我的短信收入沒受影響。我心想:大哥你得看趨勢啊。這就跟賣手機的一樣,網上的銷售量可能還比不上實體店,但它是爆發式增長啊。有一個省的運營商還跟微信合作了一把,因為騰訊勸說他們出一個微信流量包月套餐,雖然微信可能減少了運營商的短信收入,但微信用戶還要耗流量,所以運營商可以在流量上賺很多錢。



TOP5360安全衛士為何會成功?



案例描述:


2006年,360開始做360安全衛士的時候,沒有商業動機,沒有想到怎樣掙錢,更沒有想到未來要做免費殺毒,也沒有想到要做瀏覽器,做搜索。做360的目的很單純,就是要直接把那些流氓軟件都幹掉,不管它的幹爹是誰,七大姑八大姨來說情也不行。


那個年代,除了網易,幾乎所有的互聯網公司都做插件,不經用戶同意,強製性地向電腦裏麵安裝,然後劫持流量,亂彈廣告。老百姓把這種插件叫流氓軟件。


那個時候,流氓軟件肆虐,用戶叫苦不迭。如何解決流氓軟件問題,對此基本上分為幾派。一派是法律派,認為流氓軟件的問題必須通過法律來解決。但是,互聯網發展的速度飛快,而且在互聯網上取證非常困難,先不說能不能立案,即使能立案,官司完整地打下來,也需要好幾年。一派是政府派,認為要通過政府部門來解決問題。潛台詞是老百姓永遠是草民,碰見問題需要政府給自己當家做主。但是,有那麽多礦難問題、食品安全問題政府都沒時間解決,流氓軟件又不死人,政府哪有功夫解決?後來,有關部門組織了大的互聯網公司一起參與製定流氓軟件的標準。我一看,這些公司全是做流氓軟件的。最後,這個會議給我印象最深的一句話,就是大家要求在查殺流氓軟件的時候,一定要慎重。


360主張第三條道路,以暴製暴派,就是把武器發給用戶,讓用戶來解決問題。用戶被流氓軟件欺負,就是因為不懂技術。360給用戶一個免費的工具,能把流氓軟件都幹掉。這樣的話,電腦就太平了。


早期的360安全衛士技術含量並不高。查殺流氓軟件,像金山、瑞星這些公司絕對是有技術能力做的。但他們都不願意幹這事,也不敢做這件事。他們不願意做,是因為不掙錢,他們賣殺毒軟件,賣一套就好幾百。做一個免費的東西,雖然用戶歡迎,但不掙錢的話,有什麽用?他們不敢做,是因為不願意得罪人。大家抬頭不見低頭見的,都在行業裏混,你把這些中國知名互聯網公司的流氓軟件殺了,得不償失,壓力是很大的。


難道周鴻禕壓力不大嗎?當然大,但沒辦法。查殺流氓軟件,我是為了摘掉給我扣上的大帽子,是出於利己的動機,因此內心特別強大。如果是為了一個高尚的目標,我可能堅持不下去了。所以,亚游集团做出360安全衛士,相當於為用戶提供了一個免費的武器,專門查殺各種流氓軟件。


從現在的角度來看,360的無意中成功,是因為當時中國互聯網的網民在飽受流氓軟件的危害,又沒有人願意出來解決這個問題。所以,亚游集团出來解決這個問題,實際上就迎合了廣大用戶的需求。這給亚游集团以後的啟示是,360不僅要免費,而且必須以用戶需求為核心。



TOP4淘寶怎樣顛覆ebay?



案例描述:


馬雲最早搞電子商務,宣布淘寶免費開店,而他的競爭對手eBay是要收開店費的。既然淘寶免費開店,在eBay上的賣家都覺得不開白不開,不管淘寶有沒有流量,也願意把店在淘寶上複製一家。最後,淘寶通過免費匯聚了大量的賣家,有了賣家就有了買家。


最初宣布免費的時候,我想馬雲未必想清楚了怎麽靠免費來賺錢。本來他想收費,但騰訊的拍拍網虎視眈眈地準備搶淘寶的賣家,所以他三年免費之後,不得不說繼續免費,永遠免費。最後,當中國幾乎所有的商家都到淘寶上開店的時候,會出現什麽現象?你搜一種衛生紙,都會出來1萬個結果。你免費開店沒問題,但你如果在搜索結果裏要排在前麵,那就要交增值服務費。淘寶今天也成為中國最掙錢的互聯網公司之一,實際上通過免費的模式創造了一種新的收入模式。如果淘寶不免費,我相信它既無法戰勝eBay,也發展不出這樣的收入模式。


因為eBay是收交易費的,因此特別擔心買家和賣家共謀,嚴格規定賣家不許留自己的手機,不許留信箱地址。而中國人的購物習慣是不直接交流就沒有安全感,但直接交流的話淘寶收不到交易費,於是淘寶就把交易費也免了,買家賣家聯係越多越好,還做了一個淘寶旺旺的聊天工具來撮合交易。這樣,淘寶又有了一個即時通信工具。


既然全都免費了,那就好事做到底。淘寶提供了一個方便交易的支付手段,為了解決信用的問題,支付寶又創造性提出,比如可以買家拿到貨再通知付款,所以回過頭支付寶又促進了淘寶的交易。以馬後炮的角度來看,淘寶又高瞻遠矚,成功布局了互聯網金融。



TOP3個人電腦如何顛覆IBM



案例描述:


個人電腦一出世,渾身都是缺點,長得也不好看,甚至看不出來能解決什麽問題,看不出來有什麽商業價值。個人電腦在1975年剛出來的時候,就是一個玩具,計算能力非常差,連外殼都沒有,也沒有今天的顯示屏,跟當時的大型主機根本不能比。當時幾家做大型主機的公司都得出結論:個人電腦這玩意兒不可能成氣候。所以,當工程師向DEC公司的創始人肯–奧爾森展示個人電腦的初期設計時,奧爾森問道:“人們為什麽需要擁有自己的電腦呢?”等到他同意開發個人電腦的時候,他和另一位工程師曾拆開個人電腦一窺究竟,結果他對其內部結構冷嘲熱諷。


但是,個人電腦為什麽成氣候了?從用戶體驗角度出發,在個人電腦出來之前,每個人去上機,都必須穿上白大褂,換上拖鞋,到一個守衛森嚴的機房裏麵。但個人電腦第一次給了所有的用戶一個衝擊:隻要花1 000美元,就可以在家裏有一台自己的電腦,想怎麽折騰就怎麽折騰。它在人性上打動了消費者,它不需要做十大功能,不需要每個功能都吸引消費者。隻要一個功能打動人心,就會有消費者用你的產品,你就贏得了市場,就會有不斷改善產品的機會。個人電腦經過幾十年不斷改進,今天已經成功地顛覆了傳統的大型主機。今天個人電腦的計算能力和應用豐富度,已經遠遠超過30年前的大型主機,這就是我說的一個屌絲實現了對高富帥的逆襲。



TOP2亞馬遜通過好的客戶體驗取得成功



案例描述:


從1994年在網上賣書開始,亞馬遜率先利用互聯網的技術優勢,進行各種創新,創造了很好的客戶體驗。例如鼓勵讀者寫書評,利用讀者購買的圖書來推薦其他相關產品,等等。這些是傳統書店沒辦法做到的。這些創新被迅速模仿後,亞馬遜在物流體係上投入巨資,提高庫存周轉,加快貨物遞送速度;顧客不僅能更快地拿到貨,還能在線查詢訂單處理情況。


最新的案例應該算是下麵這個。《華爾街日報》刊出的一篇文章《亞馬遜最厲害的武器——貝佐斯的偏執》,這篇文章的作者提到,他在亞馬遜網站購買了一條價格13美元的運動褲,到貨後因為發現褲子太大想退掉。結果他收到亞馬遜的一條重要的消息:他作為一個重要顧客,無須退回這條運動褲就可以拿到退款。換句話說,在評估顧客的重要程度,以及評估退貨產生的費用可能會超過這條運動褲的價值後,亞馬遜決定讓這名顧客白拿一條運動褲。


《彭博商業周刊》記者布拉德•斯通所著《一網打盡》提到這樣一個細節:貝佐斯有一個公開的電子郵件,他會閱讀大量的顧客投訴,在郵件中加上一個“?”,然後,把電子郵件轉發給相關的亞馬遜員工,雖然電子郵件營銷為亞馬遜掙了很多錢,但是因為顧客強烈投訴,一些生殖健康類產品最終在貝佐斯的要求下停止了郵件營銷。


我的理解是,零售業作為服務行業,是體驗式經濟的前沿陣地。傳統的經濟模式是,製造電視的企業把電視賣給顧客,就完成了銷售任務。電視是耐用消費品,企業巴不得顧客從此再也不來麻煩自己,這樣它可以用廣告和其他手段吸引新顧客。但是,零售業本來利潤率就低,它必須依靠顧客持續購買才能產生規模收入。這就意味著像沃爾瑪、亞馬遜這樣的零售企業必須得產生好的客戶體驗,顧客在購物過程中感覺舒服,才能以後再來購物。這如同我一直強調的那樣,任何企業都應該像零售企業一樣。用戶使用產品的過程,是企業與用戶對話的過程。用戶買到產品,並不意味著銷售任務結束,而是體驗之旅才剛剛開始。


先創造用戶價值,然後再產生商業價值,這是我一直強調的。從亞馬遜的股價來看,在2009年之前,它一直低於50美元。從1994年創立開始,投資者就對這家公司爭論不休,因為它總是不按照華爾街的章法來做事,華爾街也不知道它到底會長成什麽樣。在長達十多年的時間裏,貝佐斯不講如何為股東創造最大的價值,反而大講如何創造最佳的用戶體驗。他四處出擊花巨資購建了大量用不完的基礎設施。這讓亞馬遜的投資回報率一直無法提高,然而它的客戶群體卻一直保持增長,且忠誠度高,幫助亞馬遜一路打敗了眾多競爭對手。這讓華爾街又愛又恨。


我認為,能讓華爾街又愛又恨的企業,才有可能發展成為一個偉大的企業。判斷一個公司是否偉大,不是在於它創造了多少市值,產生了多少千萬富翁、億萬富翁,而是給顧客創造了多大的價值。在國內,有些企業是靠給用戶製造問題,而不是通過解決問題來賺錢。

  

比如在一些城市,你一坐上出租車,後排座位上掛著的液晶屏就開始播放刺眼、刺耳的廣告,而且還關不掉。8年前,絕大多數SP通過給客戶設計陷阱亂扣費來賺錢,有的竟然還上市了。但事實證明,不為用戶創造價值的企業,即使能獲得商業價值,那也是短暫的。


亞馬遜在對於客戶體驗的創新方麵,一直被模仿,但從未被超越。



TOP1喬布斯如何通過ipods開啟二次創業的成功



案例描述:


喬布斯二次創業,是從一個普遍需求開始的,這是他成就一項偉大事業的基礎。有人說,喬布斯善於創造需求,我覺得這是扯淡。沒有人能夠創造需求,對音樂的需求是人類與生俱來的,喬布斯所做的,隻不過是通過ipods把聽音樂的體驗做到了極致,滿足了人們的需求。


ipods之所以能夠流行,首先在於它一流的設計,跟其他MP3相比,ipods鶴立雞群。再一個微創新,是裏麵的東芝小硬盤,號稱可以存儲1萬首歌,一輩子都聽不完。從ipods開始,每一個微小的創新持續改變,都成就了一款偉大的產品。在ipods中加入一個小屏幕,就有了ipods Touch的雛形;有了ipods Touch,任何人都會想到,如果加上一個通話模塊打電話會怎麽樣呢?於是,就有了iphoness;有了iphoness,把它的屏幕一下子拉大,不就變成了ipads了嗎?


然而,一切看似眼花繚亂、萬象叢生的東西,無一不是從那個“一”開始,那個“一”就是ipods。要知道,當蘋果推出iphoness的時候,ipods在全球的銷量已經超過了1億部。這1億多部ipods不僅為蘋果創造了口碑,創造了品牌,而且也為蘋果捕捉了不少消費者的體驗。沒有這個台階,如果喬布斯一下子上來就做iphoness,也不見得會成功。


後來,喬布斯和蘋果成了不少人崇拜的對象,大家開始學喬布斯做手機、做應用商店、做各種平板電腦。齊白石說過一句話:“學我者生,似我者死。”意思是,抄襲商業模式表麵上來看最省勁,但簡單抄襲肯定死,真正學到精髓的才可能生存。所以,如果要學習喬布斯,就要學習他的精髓,那一定得從ipods學起。這就像一個人吃了七個饅頭吃飽了,你就覺得第七個饅頭很神奇,看是用什麽特殊麵粉做的。這樣學習喬布斯,肯定是舍本逐末。


摘自《周鴻禕自述:我的互聯網方法論》


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