首页 >> 最新資訊 >>合作項目 >> 鄧德隆2015收官演講:顧客頭腦決定企業戰略
详细内容

鄧德隆2015收官演講:顧客頭腦決定企業戰略

二手車電商戰場烽煙四起,一家名為瓜子二手車的黑馬在晚於對手發力的情況下橫空出世,後發製人,瓜子網做對了什麽?


兩個看似毫無關係的案例背後,在他們共同的戰略顧問、特勞特中國合夥人鄧德隆看來,都是企業“調動顧客的已有認知在消費者頭腦裏精準定位”的結果。在剛剛結束的第七屆“中國商業領袖”論壇上鄧德隆如是說道。


以下為鄧德隆現場發言整理:


顧客頭腦裏的觀點決定了企業的一切

定位為什麽說是已經發生的未來呢?因為現在亚游集团的競爭地點,已經從市場轉移到了顧客的頭腦,亚游集团每一個企業都必須要在顧客頭腦裏麵精準定位,才能生存,才有未來。攜程和去哪兒合並後,他們各自在頭腦裏的位置分別是什麽,這個問題處理不好,這種合並不一定達成雙贏。這不隻是攜程一個企業的問題,而是所有的企業現在都必須麵對的課題。


亚游集团知道產業的發展,最初人類從農業社會走出來進入到工業社會的時候,首先競爭的地點是在工廠,所以出現了福特模式,隻要多、快、好、省就可以了。


後來通用汽車的斯隆用滿足顧客需求的方式打敗了福特,這標誌著競爭地點從工廠轉移到了市場,今天能在市場上滿足顧客同一個需求的公司太多了,互聯網的充分發展,更使得競爭無處不在,所以亚游集团人類眼下麵臨的最重要的挑戰,就是整體的供應在一個獨木橋上,即市場上能滿足同一個需求的公司太多太多,從而導致的擁擠、踩踏、資源的無謂消耗太多太多。亞當•斯密講,追求私利可以導致社會財富的增加,這恐怕隻是上半句,亚游集团看現在全球的經濟亂象,恐怕要說,追求同一私利導致財富消散。現在全球最主要的問題,不是說亚游集团供應不了的問題,包括亚游集团現在談需求側改往供應側,在亚游集团看來這也是遠遠不夠的。供應以後,顧客不接受怎麽辦?現在亚游集团看,定位的需要已經發生了,全球麵臨非常大的困境,亚游集团供應了太多,但是顧客接受太少。




競爭地點從市場轉移到顧客大腦的時候,本來整個經濟的權力已從生產廠商轉移到了渠道手中,這次再轉移到顧客手中。大家看清了這一點就知道,顧客頭腦裏麵的觀念決定了企業的一切。亚游集团的大腦很不簡單,愛因斯坦把它叫做內宇宙,這個小小的圓球可以和整個宇宙堪比。這個內宇宙亚游集团不把它研究透,亚游集团的企業在進入這個大腦裏麵就會迷路。


利用顧客認知讓阿膠的價值回歸

前麵主持人講加多寶也好,我的客戶東阿阿膠也好,從這些成功案例來看,通過在顧客大腦中精準定位,調用消費者自己的觀念體係形成的力量,來幫助亚游集团做企業。現在的企業家都需要把顧客腦子裏麵的想法納入到企業經營一體化。整個企業的生態鏈一定要把顧客的認知調動參與進來。比如東阿阿膠,秦總上任之前,那時候東阿阿膠是80塊錢一斤,是一些邊緣的農村人口,低端的人群在吃它。怎麽樣利用顧客頭腦裏麵的觀念讓阿膠的價值回歸呢?秦總提出了這樣的問題,亚游集团在專業上協助秦總,先在頭腦裏麵,找到顧客認為應該值更多錢的東西的觀念,讓顧客自己認為它應該很貴,不應該這麽便宜。所以當時亚游集团和秦總一起發動了好幾年的關聯定位的工作,把東阿阿膠和顧客頭腦裏已經有的非常昂貴的東西關聯在一起。


那個時候亚游集团有一個品牌故事說,滋補三大寶:人參、鹿茸與阿膠,通過一些權威經典的文獻的證明,顧客自己會得出結論,八十塊錢太便宜了。亚游集团吻合著顧客認知的方向,調動顧客心智中的力量,從十年前,一路從每斤八十塊錢漲到兩千多,亚游集团的目的是漲到六千到一萬左右。回到曆史上,從《神農本草經》開始,就有這種記載,滋補藥用價值也確實如此。所以東阿阿膠企業利潤非常豐厚的,馬上要發年報了,可能一不小心就進20億了,但十年前隻有幾千萬,一個億都不到。但這個企業其它方麵沒有多大的改變,但是秦總做了一件事情,把顧客的認知,把顧客頭腦裏麵的資源,調動參與到亚游集团的品牌建設中來,他得出結論,這個應該很值錢,然後你跟著他的觀念上調價格,一路就順著走上去了。這就叫定位引領戰略,在顧客頭腦裏麵繪出應該有的位置,順著這個位置,配置一切資源,引領品牌。走進顧客認為亚游集团該去的地方,它應該和人參、鹿茸、蟲草放在同一個地方。這就是定位的基本原理,這也是已經發生的未來。


針對競爭對手,占據更具優勢的位置

最近大家廣泛關注的互聯網行業,一匹橫空出世的黑馬叫“瓜子”,通過這個案例我再跟大家演繹一下,今後企業的經營,整個企業轉型的方向。亚游集团把瓜子網定位為一個二手車的直賣網。因為在此之前已經率先發布了一個品牌,叫優信二手車。亚游集团就在顧客的頭腦裏麵,以顧客自己會認為更先進的模式跟優信進行比較,這就是定位的精準定義。戰略這個詞的定義就是針對敵人,確定優勢位置。我的老板特勞特先生說,他做的工作就是根據競爭確立優勢位置。


瓜子二手車就是根據優信確立優勢位置,亚游集团確立了一個詞叫“直賣”,整個企業的運營都圍繞直賣進行。亚游集团為什麽講直接賣給個人,沒有中間商賺差價。因為在顧客的頭腦裏麵,自然認為沒有中間商賺差價的模式比有傳統分銷網絡要更先進,所以調查了顧客認為直賣是更先進的模式,價值更高的模式,這樣顧客就和企業一起參與進來,從而使整個價值鏈形成閉環。



包括加多寶,你如果說賣的是涼茶他不知道,但是你說是賣怕上火的飲料,這個他就知道了。因為上火是生活中經常發生的,你幫我解決這個問題,就能贏得顧客心智的認同,這樣亚游集团就從中獲取了顧客的支持。現在經濟權力及競爭的中心固然不再是工廠的福特,也不是馬雲,馬雲仍是渠道,而是顧客,是人民群眾,是用戶的心智。


針對競爭對手,占據更具優勢的位置,是全球的經濟方向,往這個方向轉型,才能夠避免大家不斷加強供應,速度更快、數據更精準,投入更大,這條路沒有出路。這就是亞當•斯密的下半句,如果亞當•斯密複活的話,他會講,沒有定位約束追逐私利,會導致人類的毀滅,謝謝大家。


最新评论
請先登錄才能進行回複登錄
电话直呼
在线客服
在线留言
发送邮件
企业位置
联系我们:
15247358838
傑渠道經理
點擊這裏給我發消息
建站客服
點擊這裏給我發消息
客服楊帆
點擊這裏給我發消息
還可輸入字符200(限製字符200)